Penjualan Lesu? Tidak Perlu Ada Diskon, Ini Strategi Jitu!
Reporter: Tempo.co
Editor: Saroh mutaya
Kamis, 28 Mei 2015 22:01 WIB
Joachim Schmidt, Wakil Direktur bagian Penjualan dan Pemasaran berbicara di Frankfurt Motor Show, Jerman (10/9). Teknologi self-drive S 500 memungkinkan mobil ini mengendalikan dirinya sendiri dalam kondisi jalan biasa maupun darurat. REUTERS/Ralph Orlowski

TEMPO.CO, Jakarta - Saat daya beli menurun karena pelambatan ekonomi, agen pemegang merek mobil premium menerapkan strategi khusus untuk menarik minat konsumen. Selain menghadirkan produk baru, macam-macam siasat penjualan dipersiapkan, yang penting tidak perlu adanya diskon.

Agen pemegang merek (APM) premium memasang kuda-kuda menghadapi pasar yang lesu, dari tahun lalu. Pasalnya, pelaku bisnis otomotif sudah memperkirakan melemahnya pasar yang terjadi pada 2014 akan berlanjut sepanjang tahun ini.

Seolah ada kesepakatan bersama yang dibangun, pelaku bisnis seragam berpikir kehadiran produk baru bisa ‘menghangatkan’ pasar. Di sisi lain ada rasa percaya diri bahwa buying powerkonsumen premium tidak terlalu terganggu keadaaan ekonomi yang kurang stabil.

Dari catatan Bisnis, hingga awal Mei lalu setidaknya sudah 13 unit mobil mewah terbaru yang diperkenalkan pada konsumen di Tanah Air, baik dari pabrikan anggota Gaikindo ataupun bukan.

BMW Group Indonesia meluncurkan BMW Active Tourer, dan merilis Mini varian Cooper 5 Door. Pabrikan asal Jepang, Lexus, memasarkan NX 200T. Tak ketinggalan, pabrikan asal Inggris, Aston Martin untuk pertama kalinya memasarkan secara resmi lima produk unggulannya.

Ada pula importir umum Prestige memasarkan mobil listrik Tesla Model S, kendaraan premium nan canggih asal Amerika Serikat. Sedangkan Rolls Royce menghadirkan Ghost Series II, da nada pula The New Porsche Cayenne, dan Porsche 911 Targa 4S.

Pimpinan pasar mobil premium di Nusantara asal Jerman, Mercedes Benz, baru-baru ini meluncurkan CLA 45 AMG. Sementara itu pabrikan asal Jerman lainnya, Audi, sudah mengantisipasi pelambatan ekonomi sejak tahun lalu.

Marketing and PR Asst. Manager PT Garuda Mataran Motor (GMM) Herry Noverino selaku APM Audi membeberkan, pihaknya sejak awal 2014 menawarkan dengan uang muka ringan pelanggan sudah bisa bawa pulang Audi.

“Ada subsidi internal kepada lembaga pembiayaan sehingga pembayaran awal bisa di bawah 30%,” katanya.

Ada empat varian Audi yang masuk dalam promo tersebut yaitu tipe A4 seharga Rp715 juta uang mukanya hanya Rp66 juta. A6 seharga Rp999 juta pembayaran pertamanya hanya Rp80 juta, begitu pula dengan seri Q3 yang harganya Rp935 juta.

Sedangkan tipe Q5 yang harganya Rp1,150 miliar uang mukanya hanya 125 juta. Keempat tipe itu dikenai promo khusus karena penjualannya paling moncer di Indonesia. Varian Audi A4 bsia berkontribusi sekitar 40%, A6 mencapai 30%, Q3 dan Q5 masing-masing di kisaran 10%-20% terhadap total penjualan dalam satu tahun.

Selain itu, untuk mempertahankan pelanggan loyal Audi pun getol menyelenggarakan acara khusus di luar tema otomotif. Herry mengklaim acara tersebut mewakili keseharian konsumen Audi.

“Seperti event khusus dengan mendatangkan ahli bagaimana cara merawat pakaian brandedyang dimiliki,” lanjutnya.

Berbeda dengan merek lainnya, Audi akan meluncurkan produk baru di ajang motor show pada Agustus nanti. Herry beranggapan, ajang tersebut merupakan waktu yang tepat untuk merilis produk baru.

Dia menilai pecinta otomotif cenderung menunggu ajang motor show untuk pembelian mobil baru. Karena dalam acara tersebut APM gencar melakukan peluncuran produk baru dan memberikan berbagai promosi.

Di ajang tersebut Audi rencananya akan meluncurkan empat produk baik yang benar-benar baru atau pun penyegaran. Beberapa diantaranya adalah segmen sport utility vehicle (SUV) dan sedansport.

Audi pun akan memberikan promo khusus bagi pelanggan yang membeli kendaraan berlogo empat lingkaran tersambung itu di ajang motor show. Namun bentuk promo tersebut diakui Herry masih digodok pihaknya.

Head of Corporate Comunications BMW Group Indonesia Jodie O’tania pun mengamini jika pihaknya harus mengantisipasi pelambatan pasar sejak tahun lalu. Salah satunya dengan penyesuaian terhadap fluktuatifnya nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing.

“Naik turunnya nilai tukar itu sudah diperhitungkan oleh BMW pasti sudah penyesuain strategi sejak tahun lalu,” ujarnya.

Namun, bentuk konkret dari penyesuaian tersebut tak diucapkan Jodie. Di sisi lain Jodie menuturkan, strategi yang dipasang adalah menghadirkan kendaraan dengan inovasi teknologi dan desain terbaru.

Untuk menggenjot pasar rencananya tahun ini ada 10 kendaraan baru yang akan diluncurkan BMW termasuk yang telah disebutkan tadi. Selain itu, ada banyak program yang mendekatkan BMW dengan konsumen.

Salah satunya adalah test drive terhadap konsumen potensial. Cara tersebut dinilai efektik karena konsumen secara langsung merasakan sensasi berkendara kendaraan yang ingin dimilikinya. Setelah konsumen cocok dengan satu kendaraan, ada BMW financial service yang menawarkan pembayaran disesuaikan dengan kocek konsumen.

Wakil Presiden PT Grandauto Dinamika (GAD) Darwin Maspolim selaku APM Jaguar dan Land Rover menuturkan, di tengah pasar yang lesu strategi yang ditonjolkan pihaknya adalah menjaga loyalitas konsumen dengan memperkuat layanan purna jual.

Khususnya brand Land Rover sudah identik sebagai mobil premium yang disukai pegiatadventure. Land Rover memiliki komunitas yang loyal sejak lama. Dengan semakin banyaknya populasi kendaraan itu, Darwin berharap layanan purna jual pihaknya semakin terjaga.

“Jadi bukan hanya jual, jual, jual, purnajual juga harus kami jaga. Banyak investasi di teknisi dengan pelatihan ke Inggris dan Singapura lalu investasi di software karena teknologi servis menggunakan komputer yang terhubung ke Inggris,” ucapnya.

Untuk itu baru-baru ini GAD tak segan membuka diler yang diklaim terbesar di Asia Tenggara dengan total investasi sekitar Rp200 miliar. Kini GAD memiliki tiga diler Jaguar dan Land Rover yang sebelumnya sudah berdiri di kawasan Jakarta Utara dan Jakarta Barat.

Selain itu, penjualan Jaguar dan Land Rover Indonesia ditunjang pula dengan adanya satu unit diler di Surabaya. Selain dengan pembukaan diler, dalam 12 bulan ke depan terhitung Mei empat model baru akan meluncur di pasar mobil mewah Tanah Air.

Dari empat model tersebut tiga diantaranya adalah merek Jaguar termasuk varian XE. Sedangkan satu unit Land Rover yang akan dihadirkan adalah Discovery Sport. Selain itu, GAD pun giat bekerjasama dengan lembaga pembiayaan untuk memberikan bunga cicilan ringan.

“Seperti Jaguar XF misalnya, pembeli bayar uang muka Rp99 juta sudah bisa bawa pulang,” tuturnya.

Pabrikan mobil premium asal Jepang,  Lexus Indonesia, mendekati konsumen potensial dengan menawarkan kelebihan kendaraan tersebut dari kompetitor. Di mata prinsipal Lexus, pasar Indonesia menjadi contoh image perkembangan pasar kendaraan premium.

Sehingga, prinsipal di Jepang lebih mengutamakan pertumbuhan dalam hal kepuasan pelanggan untuk menjaga pasar.

“Karena yang ditargetkan bukan sekadar angka, tapi kepuasan pelanggan yang kami ukur setiap tahun,” ucap General Manager Lexus Indonesia Adrian Tirtadjaja.

Baik Adrian maupun pelaku bisnis mobil premium lainnya mengakui tidak menggunakan sekema diskon untuk mengejar volume penjualan. Bagi kendaraan premium, diskon hanya akan merusak brand image dalam jangka panjang.

BISNIS

#Industri Otomotif

 

 

 

 

BERITA TERKAIT


Rekomendasi